ヒアリング・進め方・料金設計・商談前の準備｜商談担当者向け 説明資料
LINE構築の失敗の9割は、技術でなく『初回ヒアリングとゴール設定の欠如』。ここを埋めてから見積もる。空欄は商談中にメモ。
| 確認項目 | 聞くこと（質問例） | メモ／判断 |
|---|---|---|
| ① ゴール（最重要） | 『この仕組みで、最終的に何を実現したいですか？』売上アップ／問い合わせ増／業務の効率化／コスト削減——どれが一番ですか？ | ゴールが曖昧なまま作ると必ず揉める。一つに絞らせる。 |
| ② 期限 | 『いつ頃までに、どうなっていたいですか？』 | 期限がないと優先度が決まらない。 |
| ③ 現状の数字 | 『今、月にどれくらい問い合わせ／来店／売上がありますか？』 | 改善のスタート地点。後で効果を示す基準になる。 |
| ④ 流入先（最重要・要警戒） | 『今、お客様はどこから来ていますか？（HP・SNS・店頭・紹介など）』『LINEの友だちは、どうやって増やす予定ですか？』 | ★流入先がない＝箱を作っても友だちが増えず、データも取れず『LINEが悪い』とこちらのせいに。ここが弱ければ集客の入口から提案するか、案件を見送る。 |
| ⑤ 予算・費用対効果 | 『ご予算の目安はありますか？』→ LTV計算シートで一緒に試算し、投資対効果を見せる。 | 予算を聞き、LTVツールで『回収できる』と示す。価格でなく価値で合意。 |
| ⑥ コンテンツ提供体制 | 『写真や文章などの素材は、御社でご用意できますか？それともこちらで？』 | 素材を誰が出すかで工数が激変。曖昧だと『まだ？』の催促地獄に。役割を明文化。 |
| ⑦ 窓口・決裁者 | 『やり取りの窓口はどなた？最終的に決めるのはどなたですか？』 | 決裁者不在だと話が進まない・ひっくり返る。早めに確認。 |
| ⑧ 運用体制 | 『公開後、日々の運用はどなたがされますか？』 | 作って終わりか運用も任されるかで、提案（月額サポート）が変わる。 |
受ける／見送りの判断
月額固定で『何でもやります』は赤字月が出て追加請求もしづらく『今月働いてる？』と言われがち。労力の軽い『データ分析』を軸に、価値が見える形にする。
| プラン | スポット（最低限） | 分析サブスク（推奨の主力） | フル運用代行 |
|---|---|---|---|
| 月額の目安 | 5,000円〜 | 10,000〜30,000円 | 50,000円〜 |
| 含むもの | 軽微な修正対応のみ（質問対応） | 週次/月次レポート＋改善提案。数字を見て『次こうしましょう』を渡す | 配信文の作成・配信・改善まで丸ごと代行 |
| こちらの労力 | 低（必要時のみ） | 低〜中（分析は仕組み化できる） | 高（時間を取られる） |
| 向いている相手 | 自社で運用したい人 | 数字は見たいが分析は任せたい人（多数派） | 運用する人手がない相手 |
| 狙い・ねらい | 関係を切らさない最低ライン | 主力。軽い労力で継続収益。価値が数字で見える | 単価は高いが労力大。数を取らない |
設計の考え方（記事のノウハウ）：主力は『分析サブスク』。配信や修正を無制限に抱える固定契約は忙しい月に赤字になり追加請求もしづらい。／データ分析は仕組み化（自動レポート）できるので労力が軽いのに『数字が見える』価値が大きい。継続が取りやすい。／スポット作業（追加の配信作成・大きな修正）はサブスクと別に都度見積もりで請求。『無制限』にしない。／初期構築（5万〜）で作って終わりにせず『公開後、数字を見て一緒に育てましょう』と分析サブスクへ自然につなぐ。／契約時に『サブスクに含む範囲／別途見積もりになる範囲』を書面で明確化。これがトラブル防止の肝。
商談の主役は相手。自分が話すより聞く。質問攻めにせず、会話の流れで課題を引き出す。トーク力でなく『聞く技術』で決まる。
| 商談の流れ | やること・質問例 | コツ・狙い |
|---|---|---|
| 0. 事前準備 | 相手のHP・SNSを見て、規模・サービス・強みを把握。『たぶんこの辺で困っているはず』と仮説を立ててから臨む。 | 当日の質問は仮説の検証。準備ゼロで行くとありきたりな質問しかできず信頼されない。 |
| 1. アイスブレイク（3分） | 天気・季節や、事前に見たHPの話題で和ませる。『御社のサイト拝見しました、◯◯が素敵ですね』。 | いきなり本題に入らない。緊張をほぐすと本音が出やすい。自己紹介も簡潔に。 |
| 2. 現状を聞く（オープン質問） | 『今、集客やお問い合わせはどんな感じですか？』『お客様はどこから来られますか？』まず事実を広く聞く。 | 最初から課題を聞かず事実情報から。Yes/Noで終わらない開いた質問で相手に話してもらう。 |
| 3. 課題を深掘り（SPIN） | 『その状況だと、◯◯でお困りでは？』→『放っておくと半年後どうなりそうですか？』→『もし解決したら、どう変わりますか？』 | SPIN話法。問題→その影響→解決した時の価値、と順に聞くと相手が自分で『何とかしたい』と思う。 |
| 3.5 間合い（沈黙を待つ） | 質問を投げたら黙って待つ。相手が考え込んでもこちらから埋めない。表情・声の調子を見て、話そうとしているか・まだ考えているかを見極める。 | 沈黙は気まずさでなく相手が本音を整理する時間。トップ営業ほど待てる。Meetは表情も見えるので見極めやすい。 |
| 4. 認識合わせ（オウム返し） | 『つまり◯◯が一番のお困りごと、ということで合っていますか？』と要点を返して確認。 | 聞きっぱなしにせず逐一すり合わせる。『言った言わない』を防ぎ、ちゃんと聞いていると伝わる。 |
| 5. 予算を聞く（レンジ提示） | 『他社さんの事例だと◯万〜◯万が中心ですが、御社のご予算感はどのあたりでしょう？』 | 唐突に『予算は？』はNG。レンジ（幅）を先に出すと答えやすい。BANTの予算確認。 |
| 6. 決裁・時期を確認 | 『最終的に決められるのはどなたですか？』『いつ頃までに始めたいですか？』 | BANTの決裁権・時期。決裁者と話せていないと後でひっくり返る。 |
| 7. 提案（ここで初めて） | 引き出した課題に対して『それ、こう解決できます』とデモ・LTV試算で見せる。 | ヒアリングが十分できて初めて提案。先に提案すると刺さらない。課題と解決をその場で結ぶ。 |
| 8. 要約と次アクション | 『今日のお話、3点に整理できました』『次は◯日までにお見積もりをお送りします』と言語化。 | 商談の最後に必ず次の一歩を決める。曖昧に終わらせない。 |
| 9. 24時間以内にフォロー | 当日中〜翌日に、お礼＋議事録（決まったこと・次にやること）をメールで送る。 | 記憶が鮮明なうちに認識合わせ。抜けに気づけば追加質問もできる。差がつくのはここ。 |
商談の成否は準備で半分決まる。相手を調べて『たぶんここで困っている』と仮説を持って臨む。当日の質問は、その仮説の検証。
| 調べるところ | 何を見る・メモする | 商談でどう活かすか（例） |
|---|---|---|
| ① ホームページ全体 | サービス内容・強み・料金の出し方・お知らせ欄の更新日（放置されていないか）。 | 『サイト拝見しました、◯◯が素敵ですね』で入る。更新が止まっていれば『運用までは手が回らないですよね』と共感。 |
| ② 企業の理念・想い | 『代表挨拶』『私たちについて』のページ。何を大事にしている会社か。 | 『御社の◯◯という想いに共感しました』。理念に沿った提案だと刺さり方が段違い。 |
| ③ 最近の取り組み・お知らせ | 新サービス・キャンペーン・新店舗など、最近の動き。 | 『先日始められた◯◯、拝見しました』。ちゃんと見てくれていると伝わり信頼が一気に上がる。 |
| ④ Googleマップ・口コミ | 評価・件数・お客様の声。褒められている点＝強み、不満点＝改善余地。 | 強みは『ここを活かしましょう』、不満は『ここを解決できます』と提案の材料に。 |
| ⑤ SNS・LINEの現状 | インスタ・X・LINE等の有無と運用度合い。フォロワー数・更新頻度。 | 既にあれば『今のLINEをもっと活かせます』、なければ『新しい入口になります』と提案を分けられる。 |
| ⑥ 業種の動向・競合 | 同業が今どんな集客をしているか。その業種の旬の話題。 | 『最近、同業の方は◯◯に力を入れていますね』と話題提供。相手の関心を引ける。 |
| ⑦ 仮説を立てる | 上記から『この会社はたぶん◯◯で困っている』と1〜2個、仮説を持つ。 | 当日は仮説をぶつけて検証。『◯◯でお困りでは？』が当たると『分かってる人だ』と一気に信頼される。 |
オンライン（Meet）ならではの準備：画面共有の準備＝デモ（mikawa-demo等）・LTV計算シート・料金表を、すぐ出せるよう開いておく。／通信と背景＝通信が安定した場所で。自分の背景・顔映り・声量も事前にチェック。第一印象は画面でも作られる。／相手のテンポに合わせる＝相手がゆっくりならゆっくり、テキパキならこちらも。声だけでなく表情も使えるのがMeetの強み。／手元にヒアリングシートを開いておき、聞きながらメモ。商談後24時間以内にお礼＋議事録を送る。
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