メール送付済 → Google Meet アポ取り｜テレアポ担当者向け 説明資料
| 場面 | 相手の反応 | 話すこと（セリフ） | このセリフの狙い（解説） |
|---|---|---|---|
| ① 第一声・名乗り | 電話がつながったら | 「先日、ホームページとLINE構築のデモをメールでお送りしました〇〇（自分の名前）と申します。メール、ご確認いただけましたでしょうか？」 | ここで勝負が決まる第一声。固い入りは固い返事を呼ぶ。『先日お送りしたメールの件で』と用件の確認のように柔らかく入る。営業電話だと即断されにくい。名乗りはあえて薄くサラッと。 |
| ②-A 見た・触った | 「見たよ」「届いてた」 | 「ありがとうございます！ よろしければ、デモはご覧いただいたり、操作してみていただけましたか？ ……（一旦止めて、相手に話させる）」 | すぐ売り込みたくなるのをこらえる。まず感想を聞いて相手にしゃべってもらう。質問を投げたら黙って待つ。相手に7割しゃべらせるつもりで、ぐっとこらえて待つ。 |
| ②-A ▷好反応 | 「よさそう」「便利そう」 | 「ありがとうございます。あのデモ、仮の数字で作っているんですが、御社の内容を入れると、ぐっと実際の使い勝手が見えてくると思います。もしご興味あれば、画面を見ながら少しご覧いただくこともできますが、いかがでしょう？」 | 好感触でも前のめりにならない。押すのでなく相手の利点で語り、『もしご興味あれば』『いかがでしょう』と判断を委ねる。売り込みでなく誘いの姿勢を保つ。 |
| ②-A ▷不安 | 「うちには難しそう」 | 「そう感じられますよね。設定は全部こちらでやりますので、御社は完成したものを使うだけなんです。最初の操作も一緒にやりますので、ご安心ください。」 | 『難しそう』は拒否でなく不安のサイン。まず共感で受け止める（否定や反論をしない）。『やるのはこちら・使うだけ』と相手の負担がゼロだと伝えて不安を消す。 |
| ②-B 見てない（最多） | 「見てない」「気づかなかった」 | 「いえ、お忙しいですよね。実は勝手ながら、御社のホームページの改善案を3つと、LINEで料金の目安をその場で確認できたり、お客様の管理ができたり、最新のAIが質問に答えてくれたりするデモを、お作りしてお送りしていたんです。スマホでそのまま触れますので、よかったら一度ご覧になってみてください。」 | 実際は『見ていない』が一番多い。畳みかけず、事実を伝えたら一旦止めて反応を待つ。中身は専門用語を使わず普通の言葉で。『無料です』は言わない（安っぽく・売り込み感）。 |
| ③【山場】まず質問 | ②Bで興味を示したら | 「ありがとうございます。差し支えなければ少しお伺いしたいのですが、御社では今、集客やお問い合わせのことで『ここちょっと困っているな』と感じることって、何かありますか？ ……（黙って待つ）」 | ここが山場で最重要。こちらから困りごとを提示してはいけない。質問を投げて相手自身の口から悩みを言わせる。自分で口にした悩みほど本物になる。質問したら必ず黙る。 |
| ③ 深掘り（オウム返し） | 相手が困りごとを言った | 「なるほど、〇〇で困っていらっしゃるんですね。差し支えなければ、もう少し詳しく伺ってもよろしいですか？ ……（また聞く）」 | 相手の言葉をそのまま繰り返して（オウム返し）さらに話してもらう。2〜3往復。『ちゃんと聞いてくれている』と伝わり相手はもっと話す。話すほど解決策を聞きたくなる。 |
| ③ 呼び水1（沈黙時） | 「特に困ってないかな」 | 「夜間や営業時間外のお問い合わせって、ありますよね。対応、大変じゃないですか？」 | 『特にない』と黙ったときだけ使う呼び水。困りごとを断定せず『ありますよね』『大変じゃないですか』と共感で軽く聞く。相手が話し始めたらそれが困りごと。深掘りに戻る。 |
| ③ 呼び水2（沈黙時） | 料金の話で | 「お客様って、やっぱり料金のことは気になさいますよね。そういうお問い合わせも、けっこうあるものですか？」 | 料金に関する呼び水。『どう答えてるんですか？』は詰問に聞こえるので使わない。『気になさいますよね』と共感し一般論として軽く聞く。料金の見える化の話につなげる。 |
| ③ 呼び水3（沈黙時） | LINEの活用について | 「LINE自体はお持ちなんですね。今、それを使って何かされていますか？ お客様にお知らせを送ったり、とか。」 | 既にLINEを持つ相手への呼び水。『ステップ配信』等の専門用語は絶対に使わない。『お知らせを送ったり』と普通の言葉で。『登録してもらってるだけ』ならそこが伸びしろ。 |
| ③ → Meetへつなぐ | 困りごとを十分に話してくれた | 「ありがとうございます。お話を伺っていると、いくつかお力になれそうなことがありそうです。ただ、お電話だと伝えきれないので、御社に合う形を画面を見ながら15分ほど、ご一緒に見られればと思うのですが、いかがでしょうか？」 | 食いつき・断定は避ける。『お力になれそう』と控えめに受け、解決策の中身は電話で説明しない。『電話だと伝えきれない』を理由にMeetへ。最後は『いかがでしょうか』と委ねる。 |
| ②-C 断られた | 「間に合ってる」「興味ない」 | 「そうですよね、よく分かります。……（受け止める） ちなみに、もし今後、集客やお問い合わせ対応で気になることが出てきたら、お役に立てるかもしれません。」 | 断られても『でも』『いや』で反論しない。逆接は相手の心を閉じる。まず『そうですよね』と受け止め、別の角度にずらしてトークを引き出す。反応がなければ潔く引く。 |
| ②-C 撤退（粘らない） | それでも反応が薄い | 「承知しました、お忙しいところ失礼しました。見ていただくだけでも今後のヒントになるかと思いますので、資料はそのまま残しておいていただけたら嬉しいです。」 | 反応が薄いなら粘らず気持ちよく引く。無理に食い下がると悪い印象だけ残る。丁寧に引けば『今は不要でも、いつか』につながる。断られて当たり前。次の電話へ。 |
| ②-C 紹介の種まき | 引き際に軽く一声（ダメ元） | 「最後にひとつだけ。もし、お知り合いで『ホームページが古いままだな』とか『集客に困ってる』という会社さんがいらっしゃったら、ぜひ教えていただけませんか？ ご紹介いただいた会社さんがご成約になった場合は、紹介者の方にお礼で最大10万円をご用意しています。お役に立てるかもしれません。」 | 断られた電話をゼロで終わらせない種まき。重く頼まず引き際にサラッと。『HPが古い・集客に困ってる会社さん』と具体的に言うと顔が浮かびやすい。お礼の金額（最大10万円）は出してOK。ただし率（10〜15%）は絶対に言わない（逆算で値段がバレるため）。詳しい仕組みは下段の早見表を参照。 |
| ②-C 紹介が出たら（聞かれたら：何かあるの?） | 「○○さんとこ困ってるかも」／「紹介したら何かあるの?」 | 「ありがとうございます。先ほどお伝えした最大10万円のお礼は、着手金をいただいて納品後にお振り込み、という流れなので、少しお時間をいただきます。金額はご紹介先の契約内容によって変わります。紹介された方の会社名などを、先日お送りしたデモのメールにご返信いただく形でお送りください。」 | 支払いは『着手金→納品後に振込』で時間がかかることまで正直に言う。これがかえって信頼になり、いい紹介者のフィルターにもなる。率（10〜15%）は言わない。紹介先の会社名は電話で口頭で聞かず、先日のデモのメールへの返信でもらう（メール返信に一本化）。返信は佐藤さんに直接届く。紹介先へは佐藤さんが『○○様からのご紹介で』とデモのメールを送る（紹介は佐藤に直接来るルート）。 |
| ④ クロージング | 相手が前向き | 「ありがとうございます。最終的なご判断は御社にお任せしますので、見て『必要ない』と思われたら遠慮なくおっしゃってください。そのうえで、日程ですが——」 | 『判断はお任せ・必要なければ断ってOK』と先に言うのが効く。即決を迫られないと分かると安心して話を聞く気になる。あえて引いて主導権を相手に渡してから日程へ。 |
| ④ 日程は2択で | 日程の調整 | 「平日の夜20時以降か、土日でしたら終日空いております。たとえば今週の土曜か、来週の火曜の夜あたり、どちらがご都合よろしいでしょう？」 | 開いた聞き方は『手が空いたら連絡します』とかわされる。必ず2つの候補を出して相手は選ぶだけにする。日程はなるべく近い日で。先になるほど熱が冷める。 |
| ④ 渋られたら | 日程を渋る | 「お忙しいですよね。15分だけ、それも画面をご覧いただくだけで大丈夫です。私が一方的にお話しするより、見ていただく方が早いと思いますので。」 | まず『お忙しいですよね』と受け止める。『画面を見ていただくだけ』と相手の負担の軽さを相手主語で伝える。相手が楽できる言い方にするのがコツ。 |
| ④ 確定後 | 日時が決まった | 「ありがとうございます。では〇月〇日〇時に、Google Meetのリンクをメールでお送りします。スマホでもパソコンでも、リンクを開くだけで入れます。もし入り方が分からなければ、当日お電話で一緒に進めますのでご安心ください。本日はありがとうございました。」 | 入室の不安をここで消す。Meetはスマホだと入室に一手間かかり当日のドタキャン理由に。『リンクを開くだけ・分からなければ当日電話で一緒に』と添え、当日入ってくれる確率を上げる。 |
すべて「否定せず、まず受け止めてから話題をずらす」／【プロの鉄則】①『でも/しかし』で反さない ②一度『そうですよね』と受け止める ③別角度の質問で相手のトークを引き出す ④金額は『◯◯円から』だけ ⑤判断は相手に委ねる
| 言われたこと | 切り返し |
|---|---|
| 今忙しい | 「失礼しました、何時頃でしたらお手すきでしょうか。改めておかけします。」 |
| 担当者が不在 | 「では改めます。ご担当者様のお名前と、おかけ直しに良いお時間を伺えますか？」 |
| メール送って | 「承知しました。お送りした上で、15分ほどGoogle Meetでご説明できればと思いますが、よろしいですか？」 |
| で、いくらなの? | 「ホームページでしたら9万8千円から、LINEは初期費用5万円からご用意があります。つけたい内容によって変わるので、御社に何が必要かはお話を伺いながらの方が無責任になりません。画面を見ながら15分ほど、御社に合う形をご一緒に見られればと思います。」 |
| だいたいの総額だけでも | 「ありがとうございます。実は、内容によって金額が大きく変わるんです。ホームページは9万8千円から、LINEは5万円から始められます。御社に何が必要で何がいらないかは、お話を伺ってからでないと無責任になってしまうので、そこを一緒に整理できればと思います。」 |
| すでにLINEはある | 「素晴らしいです。そのうえで、登録してくださった方に自動でお知らせを届けたり、一度ご相談された方にだけご案内したり、というところまでできると、今のLINEがそのまま『使える窓口』になります。違いはデモでお見せできます。」 |
| 素人でも安く作れるでしょ | 「おっしゃる通り、作るだけなら無料ツールで誰でもできます。ただ私がお手伝いするのは『集客』の方なんです。人の心が動く文章や見やすい構成を作り、公開後もアクセスを見ながら問い合わせが増えるまで一緒に改善します。『作って終わり』にしないのが違いです。」 |
| 高い・もっと安いところがある | 「テンプレートに流す制作なら数万円のところもあります。私は御社のサイトを拝見して設計し、原稿も画像も用意して、公開後の集客まで一緒にやります。気になる他社さんがあれば、お見積もりを一緒に見て、何が含まれているか正直にご説明します。値段だけでなく中身で見比べていただけたらと思います。」 |
| 他社と比較したい | 「ぜひ比較なさってください。むしろ気になる他社さんのお見積もりやサイトを一緒に拝見して、『何が含まれて何が含まれていないか』を正直にお伝えします。中身で見比べていただいた方が、御社のためになると思います。」 |
| 料金を見せると後で揉めそう | 「まさにそこを心配されますよね。だからシミュレーションは『あくまで概算・正確なお見積もりは別途』と画面に明記して、金額も幅で出す作りにしています。後から違うというトラブルにならないよう設計していますので、そこもデモでご確認いただけます。」 |
| 考えておく | 「ありがとうございます。最終的なご判断は御社にお任せしますので、お時間のあるときにデモを触ってみてください。気になったら一言ご返信いただくだけで大丈夫です。」 |
| なぜこの仕事を?・怪しい | 「中小企業や店舗の集客を専門にお手伝いしているチームです。ホームページ制作から、SNS、ブログ、LINEの活用まで、まとめてご相談いただけます。御社のような会社さんのお役に立ちたくて、ご連絡しています。」 |
| 間に合ってる（紹介につなぐ） | 「承知しました、失礼しました。もしよろしければ、お知り合いで『ホームページが古い』『集客に困ってる』という会社さんがいらっしゃれば、教えていただけませんか。お役に立てるかもしれません。（※軽く一声。出れば儲けもの、出なくても普通。粘らない）」 |
| 紹介してくれたら何かあるの? | 「ありがとうございます。ご紹介いただいた会社さんがご成約になった場合は、紹介者の方にお礼で最大10万円をご用意しています。着手金をいただいて納品後にお振り込み、という流れなので少しお時間をいただきます。金額はご紹介先の契約内容によって変わります。紹介された方の会社名などを、先日お送りしたデモのメールにご返信いただく形でお送りください。」 （※率〔10〜15%〕は絶対に言わない。会社名は口頭でなくデモのメールへの返信でもらう） |
セリフより前の「考え方」。ここがブレると、どんな台本も効きません。電話の前に読み返してください。
| 極意 | なぜ・どうする |
|---|---|
| 話しすぎない（予告編で止める） | 商品を全部説明すると電話口で『いる/いらない』を判断されて終わる。7割だけ伝えて『続きはMeetで』。『もう少し聞きたいな』と思わせたところでアポに進むのが一番取れる。 |
| 売り込まず、質問で気づかせる | 『これいかがですか』ではなく『◯◯でお困りではないですか』。相手がまだ意識していない悩みを質問で本人に気づかせる。自分で口にした悩みほど本物になる。 |
| 断られても『でも』で返さない | 『そうですよね』と一度受け止めてから別の角度の質問で糸口を探す。逆接で反論すると相手は心を閉じる。粘る＝しつこくする、ではなく角度を変える。 |
| 判断は相手に委ねる | 『最終的なご判断はお任せします。必要なければ遠慮なく断ってください』と先に言う。押しつけられない安心感があると逆に話を聞いてくれる。即決を迫らない。 |
| 日程はこちらから2択で | 『いつがいいですか』は『手が空いたら連絡します』とかわされる。『今週の土曜か来週火曜の夜、どちらが』と近い日で2択を。相手は選ぶだけでいい状態にする。 |
| 低姿勢でも卑屈にならない | 下手に出すぎると相手は『自分が上』と感じて気軽に切る。丁寧さは保ちつつ『有益な話を届けている』という芯は持つ。対等な姿勢が信頼を生む。 |
| 全員からアポを取ろうとしない | 全員狙うと断られるたび落ち込み架電が怖くなる悪循環に。断られて当たり前（プロでもアポ率は数％）。気軽に次へ。メンタルを守ることが結局いちばん数を稼ぐ。 |
| 過程を分解して成長を見る | アポ数だけ見ると凹む。『かけた数→話せた数→日程提案できた数→アポ数』に分けて記録する（架電ログ）。アポゼロでも成長が見え改善点も分かる。 |
| 第一声で営業電話と悟らせない | 『ご提案したい』『ご案内です』は一瞬で営業と判定される。『先日お送りした件で…』など用件の確認のように柔らかく入る。固い入りは固い返事を呼ぶ。 |
| かける前に相手を少し調べる | 技術より、誰にかけるか（リストの質）が成功率を最も左右する。最低限、相手の業種やサイトを見てから。『御社の◯◯を拝見して』の一言が言えるだけで変わる。 |
| 自分のトークを録音して聞く | 声だけが勝負。自分では気づかない早口・聞き取りにくさが必ずある。録音を聞き返すのが一番の上達法。週1の振り返りで『取れたパターン』を見つける。 |
| 要点は5〜7秒（50文字）で | 用件を長々と話すと切られる。最初の50文字（約5〜7秒）で『何の電話か・相手に何の得があるか』を伝える。これが『聞いてみよう』か『興味ない』かの分かれ目。 |
| 声は『ソ』の音・落ち着いて | 高すぎる声は『いかにも営業』に聞こえる。普段よりワントーン高い『ソ』くらいで明るさと落ち着きを両立。早口にならず相手のテンポに合わせる。 |
| 断る理由を自分から作らない | 『お忙しいところすみません』『つまらないお話ですが』など相手に断る口実を与える前置きを言わない。自信なさげな話し方も断り理由になる。 |
| 相手のテンポに合わせる | 早口の相手にはテキパキ、ゆっくりの相手には落ち着いて。相手の話す速さ・声の大きさに合わせると無意識に『話が合う人』と感じてもらえる。 |
| ダメなら『資料だけでも』 | アポが無理でも『では資料（デモのURL）だけお送りしてよろしいですか』と一歩だけ進める。送る了承が取れれば再アプローチの口実になる。ゼロで終わらせない。 |
| 担当者不在なら戻り時間を聞く | 『何時頃お戻りですか』と聞いてその時間に再架電。空振りを減らせる。受付の名前も控えておくと次回『先日◯◯さんに』と言えて話が早い。 |
| アポ率1〜10%が普通と知る | プロでもアポ率は1〜10%。9割は断られて当たり前。これを知っているだけで断られても落ち込まず『次・次』と淡々と続けられる。メンタルが一番の武器。 |
| 間合い（沈黙）を恐れない | 質問の後の沈黙は気まずさでなく相手への贈り物。相手が考え・理解し・本音を整理する時間になる。埋めようと話し続けると相手は受け身に。トップ営業ほど『黙って待つ』。 |
ローラー式に『次々かける』より、1件30秒だけ相手を見てからかける方がアポは取れる。『あなたのために電話した』感が警戒を解く。
| 見るところ | 何をチェック／電話でどう使うか |
|---|---|
| ① 相手のホームページ | どんなサービス・強み・雰囲気か。新しいお知らせや『お知らせ』欄。→『先日サイトを拝見したのですが、◯◯をされているんですね』と一言添えるだけで営業電話の空気が消える。 |
| ② Googleマップ・口コミ | 店舗なら口コミの評価・件数。お客様がどんな点を褒めている/困っているか。→『口コミ、評価が高いですね』と褒めから入れる。困りごとの仮説も立つ。 |
| ③ SNS（あれば） | インスタ・LINE・X等をやっているか。更新頻度・力の入れ具合。→『インスタもされていますね』→LINE活用の話につなげやすい。やっていなければそこが提案の余地。 |
| ④ 業種の特徴 | その業種が今どんなことで困りがちか（例：葬儀社＝夜間対応・料金不安／飲食＝再来店）。→呼び水の質問を業種に合わせて選べる。的外れな質問を避けられる。 |
| ⑤ 送ったメールの内容 | この相手にどんな提案（HP改善案・デモ）をメールで送ったか確認。→第一声で『先日お送りした◯◯の件で』と具体的に思い出してもらえる。 |
ソロ向け・同僚の代わりに：一人で営業していると相手に聞ける同僚がいない。代わりに『自分の架電ログ』を見返す。／『どんな業種・どんな第一声でアポが取れたか』を記録しておけば、それが自分専用の教科書になる。／週1の振り返りで『取れた電話の共通点』を探す。それが自分の勝ちパターン。
紹介には2種類あります。電話相手に伝える金額（最大10万円）と、ワーカー自身がもらう報酬（15,000円固定）を混同しないこと。率（10〜15%）は社外に絶対言わない（逆算で値段がバレるため）。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| A. 外部の人への紹介料 （顧客・知人・パートナー） | 外には「紹介料 最大10万円」とだけ伝える。内部の計算ルールは「最初の契約金額の10〜15%・上限10万円」（率は社外に言わない）。紹介された見込み客はワーカーを通さず佐藤さんに直接連絡が来る。 |
| 紹介料は1回きり | 最初の契約金額をベースにした一回だけ。その後の月額がどれだけ続いても紹介料は増えない（計算がシンプル）。 |
| 支払いタイミング | 紹介された人が契約し、最初の着手金が入金されてから。月締めの翌月払い。契約が決まっただけ・口約束だけでは払わない（お金が動いてから払う）。 |
| 頼むときの正直な説明 | 「着手金をいただいて納品後に残金、という流れなので、お振り込みまで少しお時間がかかります」と、あえて時間がかかることまで正直に言う。これがかえって信頼になり、いい紹介者を見分けるフィルターになる。 |
| B. ワーカー（電話担当）が 紹介をもらった場合 | 断られた電話で種まきして紹介が出て、それが契約に至ったら通常の契約報酬と同じ15,000円（固定）。アポ報酬（3,000円）は払わない。紹介をもらった時点では報酬なし、契約・着手金入金後に確定（通常契約と同じ扱いに統一）。 |
| 紹介を生む考え方 | 率や金額を上げても、それだけでは紹介は増えない。本当の条件は満足した顧客・あなたへの信頼・紹介しやすい道具（転送できる紹介ページ）。まず最初の数件で満足してもらうのが先。紹介料はその「ダメ押し」。 |
| 頼み方のコツ | 「誰か紹介して」と漠然と言わず、「ホームページが古い・集客に困ってる会社さん、いませんか」と具体的に。相手の頭に顔が浮かぶ。「これ（紹介ページ）を送るだけでOK」と相手の手間を減らす。お金の話は最後にサラッと。 |